In Schubladen denken – Für den Erfolg!

Haben Sie heute schon jemanden in eine Schublade gesteckt? Die 60+ Frau mit engen Jeans und Hoody als „Möchtegern Jugendliche? Den pomadierten, bärtigen Mann als „wieder so ein Hipster“?

Unbestritten: Schubladen sind menschlich und evolutionär gewollt (Freund oder Feind? Jäger oder Beute?).

Aber: sind sie auch gut für’s Geschäft?

Meine Meinung: Definitiv! … und nicht nur „gut“ sondern essentiell für Ihren Erfolg.

Wichtig ist, sich bewusst von den Bauchgefühl-Schubladen abzuwenden und einen Plan zu haben, wie man seine Kunden* in sinnvolle durchdachte Schubladen – nennen wir sie ab jetzt „Segmente“ – unterteilt.

Denn:

• Wer seine Kunden verstanden hat, der kann auch herausfinden, was sie umtreibt.
• Und wer weiß, was sie umtreibt, der weiß, was sie mögen oder was sie nervt.
• Und das ist der sichere Schritt, ein erfolgreiches Angebot für seine Kunden, bzw. die relevanten Kunden-Segmente, zu entwickeln.

Diese für das eigene Geschäft richtigen Kunden-Segmente zu finden, ist einerseits gar nicht so schwer, hat aber auch so seine Fallen.

Das mit den „Fallen“ wurde mir gerade wieder bewusst, als ich gelesen habe, welches kleine Drama in der Fachzeitschrift Nature Human Behaviour aktuell auf hochoffizieller Wissenschafts-Ebene zum Thema „Persönlichkeitstypen“ hin und her geht.

Prolog:

Seit Anbeginn der Psychologie ist der „Typenansatz“ ein beliebtes Modell, das aber auch immer wieder kräftig in Frage gestellt wird.

Erster Akt:

2018 hat ein Wissenschafts-Team dort eine Studie veröffentlicht. Dort wurde behauptet, nun endlich anhand von Daten von über 1,5 Millionen Menschen bewiesen zu haben, dass man mittels moderner Algorithmen die Menschen in vier Persönlichkeitstypen unterteilen kann
(1. Average / 2. Reserved / 3. Self-Centered / 4. Role Model). Speziell so manche Personalabteilung hörte das gerne, um den Einsatz entsprechender Persönlichkeitstests für die Personalwahl begründen zu können.

Zweiter Akt:

Im Herbst 2019 haben Forscher der Humbold Universität Berlin, der Freien Universität Berlin und der Uni Ulm anhand des identischen (!) Datensatzes zeigen können, dass am Ende die Trefferquote, eine Person in die vier Typen zuordnen zu können, unsicherer war als eine Münze zu werfen (in der Tat nur 42%).

Was lernen wir für’s Geschäft?

Seine für den eigenen nachhaltigen Erfolg wichtigen Kunden-Segmente findet man NICHT in standardisierten Persönlichkeitstest/-typen. Eine gute Segmentierung betrachtet den Menschen (Kunden) im Kontext der Branche und seiner Kultur/seines Alltags.

Und das Schöne: so eine Segmentierung ist kein Hexenwerk – sondern solides Handwerk. Bei dem es gilt, aus seinem großen Werkzeugkasten der (marktforscherischen) Methoden die für die Fragestellung individuell richtigen Werkzeuge auszuwählen und so die Antworten zu finden.

Das kann ich sagen, denn ich habe mit meiner Erfahrung schon für viele Kunden erfolgreich den Weg zu ihrer Segmentierung gefunden.

Die ARC-Formel:

)* „Kunden“ steht hier für die Menschen, die für Ihren Geschäftserfolg wichtig sind: B2B-Kunden, Endverbraucher, Nutzer, Mitarbeiter…